E-Mail Marketing wie die Profis – Was Sie vom Markführer lernen können

Es ist klar: E-Mail Marketing richtig eingesetzt, kann zur Wunderwaffe werden. Viele Unternehmen scheitern aber bereits an Banalitäten. Das muss nicht sein!

Digitales Marketing in Form von E-Mails ist ein zweischneidiges Schwert. Einerseits kann E-Mail Marketing ein geschicktes und einfaches Tool des Customer-Relationship-Managements sein, andererseits kann es den potenziellen Kunden auch mehr abschrecken als interessieren.

Vollgestopfte Postfächer mit unerwünschten Newslettern und flapsigen Kaufangeboten, die den Kunden nicht unmittelbar ansprechen, werden eher zu einer Verbannung in den Spam-Ordner führen, als zu einer engeren Bindung an das eigene Unternehmen.

Dennoch zeigen Statistiken von Salesforce – einem der bekanntesten Anbieter auf dem Markt der digitalen CRM-Lösungen -, dass 44 % der E-Mail-Empfänger aufgrund des E-Mail-Inhalts tatsächlich einen Kauf tätigen. Es kommt also auf guten Content an und nicht auf Versand- oder Clickzahlen. Aber was macht erfolgreiches E-Mail Marketing überhaupt aus? Und wie bringe ich meine Kunden dazu, meinen Content zu lesen und nicht einfach das rote X zu klicken?

Die besten Tipps vom Marktführer

Salesforce gehört mittlerweile zu den erfolgreichsten Anbietern Deutschlands, wenn es um CRM-Software und Lösungen geht. Die Marktanalysen und Statistiken des Unternehmens zeigen sehr genau, wie gutes E-Mail Marketing funktionieren kann und was Sie beachten müssen, um nicht in einem automatisierten Prozess des Endverbrauchers permanent in dessen Papierkorb zu landen. Und auch andere Experten wie MovableInk setzen, ähnlich wie Salesforce, auf Qualität vor Quantität. Content und Nutzen für den Endverbraucher müssen im Fokus der Strategie stehen, nicht das stoische Versenden tausender unbeliebter Mails.

Ein paar Zahlen und Fakten:

• 33 % der geöffneten Werbemails wurden nur aufgrund des Betreffs geöffnet.
• Dabei waren die Mails am höchsten frequentiert, deren Betreff aus maximal 10 Wörtern oder weniger bestand.
• Ist der Betreff dabei auch noch personalisiert, beispielsweise durch den Namen des Empfängers, hat die Mail eine 22 prozentig höhere Wahrscheinlichkeit, geöffnet zu werden.
• Der Tag mit den höchsten Rückläufen ist Montag (kein Wunder; keiner mag Montage).
• Mails mit Betreffen, die Begriffe wie „Geld“, „Profit“ oder „Ersparnis“ beinhalten, haben bei Businesskunden die besten Chancen, geöffnet zu werden.
• 72 % der Businesskunden sind gewillt, nützlichen Mailingcontent zu teilen. Netzwerken ist also ein wichtiger Aspekt.
• Frauen klicken mobile E-Mails wesentlich häufiger an als Männer.
• Jeder Euro, der in E-Mail Marketing investiert wird, erwirtschaftet durchschnittlich das Vierfache an Ertrag.

Quelle: Salesforce Blog

Auf welche Strategien setzen Marktführer wie Salesforce und MovableInk?

Basal ist, so selbstverständlich es auch klingen mag, überhaupt eine Strategie für das E-Mail Marketing zu haben. Tatsächlich stellte Salesforce fest, dass ca. 40 % der Marketingleiter über keinerlei Konzept für ihr Mailing verfügen. Eine fehlende Strategie führt nun aber leider zu unkoordiniertem Handeln.

Das bleibt dem Endverbraucher meist nicht verborgen. Er bekommt Mails, die für ihn eventuell uninteressant sind, schlicht und ergreifend nicht auf seine Bedürfnisse und Präferenzen zugeschnitten sind und irgendwann automatisch gelöscht werden. Das Gute an E-Mail Marketing ist allerdings: Ein Konzept kann schnell und unkompliziert erstellt und umgesetzt werden.

Wer keinen hauseigenen Programmierer hat, kann auf einen Pool an externen Anbietern für Newsletter-Software zurückgreifen und sich genau denjenigen aussuchen, der den eigenen Interessen am besten zusagt. Grundlegend sollten aber folgende Eckpfeiler des erfolgreichen E-Mail Marketings beachtet werden:

• Das Auge isst bekanntlich mit. Eine ansprechende grafische Gestaltung erhöht die Chancen eines tatsächlichen Kaufs. Achten Sie vor allem darauf, dass das Design des Newsletters dem Ihrer Webseite angepasst ist und Ihrem Corporate Design entspricht.
• Halten Sie die Texte strukturiert und unkompliziert. Kein Kunde wird weiterklicken, wenn er die Instruktionen der Mail nicht versteht.
• Nehmen Sie sich die Tipps von Salesforce zu Herzen: kurzer und knackiger Betreff mit persönlicher Ansprache ist Pflicht!
• Geben Sie Ihrem Kunden Mitspracherecht. Wenn er den Newsletter als lästig empfindet, sollte er sich leicht und unkompliziert wieder abmelden können. Alles andere kostet Sie wertvolle Sympathiepunkte.

Die richtige Newsletter-Software

Ob Freeware, eigens programmiertes oder kommerziell nutzbares Tool für mehrere tausend Euro – Newsletter-Software gibt es in Hülle und Fülle. Entscheidend sind dabei natürlich Ihre Ansprüche an das E-Mail Marketing: Ist es ein „netter Zusatz“ oder ein Eckpfeiler Ihres digitalen Marketings? Je nach Wichtigkeit empfiehlt es sich tatsächlich, mit fachkundigen und erfahrenen Anbietern zusammenzuarbeiten und auch ein konkretes Konzept auszuarbeiten.

Essentiell für einen langfristigen Erfolg ist vor allem eine Archivfunktion. Dadurch können sie Daten für Analysen und Statistiken sammeln. Auch die automatisierten Funktionen der Verwaltung der E-Mailempfänger und des Versendens des Newsletters/der Werbemails ist unverzichtbar. Für ein längerfristig geplantes und professionelles Marketing sollte zudem eingesehen werden können, wie viele der versendeten Mails tatsächlich gelesen wurden und wie viele nicht. Dies erlaubt Ihnen, zuverlässig zu analysieren, wo die Stärken und Schwächen Ihres Konzepts liegen.

Ein weiterer entscheidender Punkt, den Sie keinesfalls unterschätzen sollten: Salesforce fand heraus, dass ca. 64 % aller Endverbraucher Ihre E-Mails von mobilen Endgeräten aus öffnen. Achten Sie also auf ein Responsive Design, das auch auf dem Tablet oder Smartphone ästhetisch und ansprechend wirkt!

Gibt es eine besonders effektive Methode des E-Mail Marketings?

Eine Art heiliger Gral könnten Double-Opt-Ins sein. „Opt-In“ bezeichnet solche Newsletter oder Werbemails, die vom Kunden explizit angefordert werden. Er trägt sich also bewusst für den Empfang derartiger elektronischer Briefchen ein, signalisiert dementsprechend Interesse und Kaufwillen.

Nun setzen viele Marketeers auf ein vorab gesetztes Häkchen bei Gewinnspielen, Bestellungen oder Anmeldungen auf Webseiten, das gerne auch noch so klein ist, dass der Endverbraucher es fast übersieht. Die Qualität derart erworbener E-Mailadressen ist allerdings mehr als fragwürdig und meist nicht sonderlich ertragreich.

Double-Opt-In soll hier nun Abhilfe schaffen. Der Endverbraucher bekommt eine weitere gesonderte Mail, in der er den Erhalt des Newsletters/der Werbemails erneut per Klick auf einen Link bestätigen muss. Natürlich ist hier die Gefahr groß, dass bequeme Benutzer diesen Link niemals anklicken werden. Dennoch wird so die Qualität der Adressliste immens erhöht. Und was ist nun besser: viele genervte Endverbraucher, die Ihren Newsletter ungelesen in den Papierkorb werfen, oder interessierte Kunden, die eine grundlegende Kaufbereitschaft signalisieren?

Haben Sie also keine Angst vor kleineren Adresslisten. Seien Sie mutig und setzen auf Qualität – bekanntlich hat das selten geschadet.